2020年，注定是不平凡的一年，一場卷席全國的新冠肺炎疫情，對消費(fèi)經(jīng)濟(jì)造成了直接的沖擊，對整個商業(yè)零售市場尤其是比較依賴線下渠道的實(shí)體零售來說無疑是重創(chuàng)。
商場關(guān)門、門店歇業(yè)、交通停運(yùn)……消費(fèi)者禁足，日常采購全部網(wǎng)上進(jìn)行。
我們家紡實(shí)體零售真的被疫情擊得粉碎？一個普普通通的家紡實(shí)體店的新玩法卻讓我們?nèi)计鹆讼Ｍ?/p>
廣東肇慶寶華佳人寢飾，因?yàn)橐咔椴荒荛_門營業(yè)，只能在倉庫里對著自己的顧客用快手直播，微信里通知顧客上快手看直播，從最初的幾十個粉絲，短短十幾天，已經(jīng)增加到了3000多的直播觀看流量，并收獲了每天500多單的業(yè)績。
很顯然疫情已經(jīng)改變了我們的商業(yè)玩法。疫情后，更將是商業(yè)玩法的升級和完善，用新零售商業(yè)模式為傳統(tǒng)的家紡行業(yè)賦能。
經(jīng)營好私域流量玩轉(zhuǎn)社群
疫情隔離期間，讓實(shí)體零售充分認(rèn)識到了加顧客微信是多么的重要，玩轉(zhuǎn)顧客微信群就是做生意，就是實(shí)體零售的流量二次啟動。以前，實(shí)體零售的流量主要依賴于線下的公域流量，現(xiàn)在及以后，將會更加依賴自己的私域流量。社群就是私域流量的最好體現(xiàn)，免費(fèi)使用，在線觸達(dá)，反復(fù)使用。我們家紡企業(yè)越來越感受到，要玩轉(zhuǎn)新商業(yè)模式，未來與消費(fèi)者不能再只是簡單的買賣關(guān)系，而是要在社群的深度鏈接中讓他們成為品牌的忠實(shí)粉絲，打造客戶流量。
疫情期間線下門店歇業(yè)，富安娜利用經(jīng)營社群營銷的私域流量管理，基于導(dǎo)購與客戶的信任關(guān)系，持續(xù)鏈接人、經(jīng)營人和服務(wù)人的理念，組建超級社群，開啟線上營業(yè)模式。鼓勵導(dǎo)購們利用微信與顧客進(jìn)行線上需求溝通，導(dǎo)購們用日常經(jīng)營的個人微信關(guān)系，建立以門店為中心的客戶關(guān)系社群網(wǎng)，通過強(qiáng)關(guān)系的社交裂變，實(shí)現(xiàn)快速拉新。一周時間內(nèi)，共建設(shè)1270多個社群，每個社群平均人數(shù)不少于300人，同時在線人數(shù)達(dá)到37萬人次。
在市場消費(fèi)不景氣的情況下，為了讓導(dǎo)購快速適應(yīng)社群的線上運(yùn)營方式，更精準(zhǔn)的營銷推廣。富安娜總部提供統(tǒng)一實(shí)施計劃，每日專人進(jìn)行社群運(yùn)營內(nèi)容素材輸出，通過渠道中心，專人負(fù)責(zé)發(fā)散傳播，導(dǎo)購員只需按照總部指定的時間表，直接進(jìn)行社群內(nèi)容輸送。各營銷分區(qū)進(jìn)行導(dǎo)師培訓(xùn)，復(fù)制線上社群運(yùn)營培訓(xùn)，根據(jù)客戶的標(biāo)簽，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)，一對一的服務(wù)溝通，為顧客提供滿意的服務(wù)。
此外，在富安娜零售渠道通過精細(xì)的運(yùn)營管理和系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，導(dǎo)購每天一對一回訪老顧客，并借助朋友圈、社群以及秒殺、新客優(yōu)惠、老帶新等方式拓展?jié)摽汀?/p>
疫情爆發(fā)期間，富安娜全國統(tǒng)一聯(lián)動，抗“疫”增收大型社群活動，3月1日，由品牌副總親自直播帶貨，上線直播開放購買30分鐘，2500張牛皮席售罄，單品成交額達(dá)1000萬。2月29日—3月4日全民換新活動開展5天，實(shí)現(xiàn)總成交額6000多萬，其中牛皮席單品銷售額達(dá)到2400萬。截止3月6日，實(shí)現(xiàn)總營收近1.8億，其中33家子公司實(shí)現(xiàn)同期業(yè)績逆增長，大部分加盟商實(shí)現(xiàn)增長，最高單店增長達(dá)150%。
明遠(yuǎn)家紡?fù)ㄟ^短視頻和社交媒體渠道，定期舉辦一系列互動活動、甲方知識課堂等，與消費(fèi)者建立友好關(guān)系，不斷與消費(fèi)者進(jìn)行日常互動，幫助消費(fèi)者解決日常生活的一些疑問和困擾。通過與消費(fèi)者的溝通交流，讓消費(fèi)者更理解產(chǎn)品，更有意愿在線上選購心儀的床品。
如意蘆薈纖維床品
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如意的雨露棉床品
疫情期間，如意家紡，加大了線上各平臺及微商城、微信群和直播平臺的推廣，同時面向線上消費(fèi)群體開展合伙人招募拓展?fàn)I銷渠道及團(tuán)隊，與消費(fèi)者建立起更加緊密的關(guān)系。
隨著與消費(fèi)者的深度互動不斷增強(qiáng)，家紡企業(yè)越來越意識到，面對新零售模式，要改變過去將門店數(shù)量和面積作為業(yè)績增長點(diǎn)，多開店，開大店的習(xí)慣，需要從門店數(shù)量向粉絲數(shù)量轉(zhuǎn)變。新零售專家蔡玉寶表示，面對新零售實(shí)體，需要幫助門店加強(qiáng)與消費(fèi)者有效互動，不斷增長粉絲，增長用戶，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)店外和線上銷售的業(yè)績增長。
線下線上深度融合
疫情再次告訴家紡企業(yè)，一定要走O2O線上線下結(jié)合之路，重視數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字消費(fèi)發(fā)展趨勢，重視線上獲客能力的培養(yǎng)和提升，基于互聯(lián)網(wǎng)+、AI+、物聯(lián)網(wǎng)+，通過創(chuàng)造更有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式服務(wù)目標(biāo)顧客。
孚日家紡未來將會打通線下實(shí)體店與線上云店的連接，盤活自媒體矩陣與社群營銷，增強(qiáng)孚日家紡的綜合運(yùn)營創(chuàng)新體系，使孚日家紡的加盟伙伴們有更大運(yùn)營的空間與適應(yīng)能力。同時，孚日家紡也將更加注重產(chǎn)品體驗(yàn)和售后服務(wù)，全面啟動線上和線下OAO式的家紡體驗(yàn)系統(tǒng)，增加更多實(shí)用性強(qiáng)、規(guī)范性強(qiáng)的售后服務(wù)，讓顧客們體驗(yàn)到更多增值服務(wù)。
疫情期間，電商是最重要的銷售陣地。在復(fù)雜繁多的電商形式中，羅萊生活也在積極的做嘗試。電商平臺、私域流量、自建小程序，通過組合疊加的形式不斷增加曝光，值得一提的是羅萊生活，提前上線“好享購”小程序。意圖打破線上線下壁壘，利用空中店鋪的形式幫助加盟商的獲取銷售機(jī)會提升銷量。3月8日女神節(jié)，羅萊生活聯(lián)手各地加盟商，在小程序上做了一個總裁親臨直播間的活動，一場面向全國的直播僅6小時銷售額達(dá)到了1000萬。來自全國各地的消費(fèi)者統(tǒng)一進(jìn)入了官方直播間，通過推流商品進(jìn)入當(dāng)?shù)胤?wù)門店，為線下加盟商帶來了流量。通過小程序，加盟商可以開展一系列的活動。后期導(dǎo)購員將通過線上線下共同營銷的模式增加收入，通過直播、廣告分享、社群營銷等形式銷售產(chǎn)品。
在疫情期間，如何將線上線下更好地融合起來，形成強(qiáng)大的裂變磁場，成為眾多企業(yè)家關(guān)注的頭等大事。京東的超新星云店小程序脫穎而出，猶如一顆耀眼的明星，引起了人們的關(guān)注。京東居家業(yè)務(wù)部家紡部總監(jiān)王佳強(qiáng)談到，品牌自營門店還有經(jīng)銷商的門店都可以入駐超新星，上傳產(chǎn)品，消費(fèi)者選購產(chǎn)品可以選擇快遞到家，也可以去線下自提，這樣就在疫情期間門店無法正常運(yùn)營的情況下，將線下和線上有機(jī)結(jié)合起來，而且消費(fèi)者在這個小程序上購買產(chǎn)品后可以推薦朋友購買并獲得傭金，實(shí)現(xiàn)快速裂變和分銷，能幫線下門店低成本拓展新客戶。
如今線下門店拉新成本太高，線上流量也遭遇一定瓶頸，而小程序的社交裂變模式，降低了品牌拉新成本，越來越多家紡品牌看到了小程序的巨大潛力，紛紛入駐，疫情期間，著名的酒店家紡品牌亞朵生活的7000多個門店都入駐了超新星小程序。王佳強(qiáng)表示，“我們幫助品牌搭建起分銷體系，為品牌建構(gòu)全新的場景，品牌會在這里發(fā)展出很多新玩法，建社群，推爆款，玩直播等等，這些豐富的玩法會增加品牌活躍度，增強(qiáng)客戶黏性，為品牌賦能，加速他們數(shù)字化進(jìn)程。”
當(dāng)直播、秒殺等電商最先進(jìn)的銷售玩法，都被實(shí)體零售學(xué)會，并正確使用的時候，實(shí)體零售就不是單純的線下了。門店將把實(shí)物體驗(yàn)、線上互動、顧客信任疊加產(chǎn)生新的商業(yè)模式和玩法。
[編輯：田田]
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