論壇高端對話互動，主題："智媒帶來的營銷變革"（中）
特邀主持人：艾瑞咨詢集團政府與公共事業部總監王岳
對話嘉賓：論壇演講人
王岳：請問安總，我們講大數據講了有兩年了，沸沸揚揚的各家研究機構、廠商都在說自己的大數據。但是我真的從內心認為，中國最大的做大數據的公司，應該就是阿里。阿里的數據，可能是我們任何一家商業機構無法企及的一個數據量。我不把這個問題問得特別具體，您可以說說大數據這一塊，您在做什么？怎么做？
安芝：其實講到阿里，我們最開放的一個表現，就是我們會拿出數據跟各位分享。
王岳：沒有吧？
安芝：我們其實有自己的數據頻道，可以關注到你所關注關心的品牌，哪些用戶在找你。我們會分享很多數據來源給商家，包括感興趣的用戶。這是我們阿里不同于其他平臺最好的一個表現。因為我們始終是這樣一個心態，跟大家進行交流。
我們的宗旨，就是希望提升所有的用戶體驗。目前的用戶他在找些什么，需要些什么，包括每個人可以看到目前的品牌最近的上升幅度或者下降幅度，在不同區域、不同城市，包括女性和男性占比，年齡分布，職業習慣，在大數據里全部可以看到。這是阿里不同于其他數據的一個來源。我們所有人做的所有事情，都是希望找對用戶，找對買我東西的人。因為這樣才能讓我們的品牌、我們所做的事情不斷延續下去。才能得到更好的發展。
王岳：那家紡方面有相關的東西嗎？
安芝：因為今天更多是從數據緯度看，我們除了四件套這樣一個類目，還有很多細分品類，值得我們大家探索。今天我帶來的一個話題，是大數據下家紡的新機會和趨勢。我相信在細分品類里面，哪些還值得我們關注，因為這是用戶在找的東西，我們必須給到他們的。第二，我們消費群發生了變化，他們不斷年輕、時尚化，那么，我們的產品如何滿足他們？第三，就是營銷，我們可以做些什么，可以跟他們做互動？因為用戶在整個互聯網，是流動的，是互動的，彼此之間是交流的。不像在線下我們看到的，可能一個人買了東西，我付了錢帶著東西就走了。但是網上的用戶，其實可以通過各種方式來傳播。我今天買了這個東西的感受，包括我可以留下自己的評論，可以做分享，可以跟好友圈里說我今天買了一些什么樣的東西，感受是什么。所以在這樣一個大數據緯度下，我們再看我們給用戶怎樣的體驗。我相信這幾點都是我們從數據緯度，能圍繞用戶關注的東西，可以讓自己下一步做得更好的一些事情。這也是我們今天講的怎么樣探索，其實在很多渠道里，新生的理念，我們也知道紡織品增長幅度有些下滑，但是電商這一塊，增幅還是非常穩健。這也是我分享里提到的。為什么說2014年上半年比2013年上半年乃至2012年下半年依舊保持一定速度在增長。而且我相信在未來B2C依舊是領跑。這個領跑的概念，就是我們必須跟商家、用戶建立起雙贏這樣一個局面。而不只是說今天我們一味沉迷在某個層面上，不做特別多的改變。
互聯網一定是改變的一個時代，我們要適應這樣的改變，包括我們自己。
王岳：阿里其實一直在改變。在08年之前，09年之前，那時候我們跟阿里要數據，阿里很開放的給了我們。2010年之后就再也無法要到數據了。換個角度講，其實阿里手中這些數據，在某些程度上來講，可能比他自己的平臺價值更大。如果阿里哪天說要改行做行業研究了，說我做精準營銷了，可能我們就要緊張了。
安芝：我們希望每個專業領域，包括一些合作伙伴，一直以來我們都是海納百川，能夠有很多的合作伙伴跟我們一起走。
王岳：這一塊還是要顯示出國際化大公司的氣度。包括阿里在美國做IPO，所有涉及到行業的東西，數據都是艾瑞做的，從阿里拿了一大筆錢。
今天的場合，各位嘉賓不要見怪，因為今天在座的，來聽會的都是傳統行業的人，所以有些問題我要拋出來，做電商，線上線下的沖突，怎么解決？原來我們說有三個階段，骨肉相傳、骨肉分離、骨肉相連，開始是線上線下互相打，然后打了之后就區別化，區別化以后線上線下賣的不一樣，第三個階段就是大家怎么把線上線下串起來。對家紡業來講，不知道四位老師有什么樣的看法？家紡行業的骨肉相連、O2O怎么做？
我們有兩位領導來了，我們用熱烈掌聲歡迎一下。王天凱會長（音）和孫瑞哲（音）副會長。
就是我們家紡行業O2O，線上線下，電商這個怎么做？產品如何做差異化？或者是怎樣的一個連接方法？請各位談一談？
傅瑜：我認為剛才說的這個階段，都是必然的。其實國外也是這樣，就是線上線下價格不一致，產品不一致，都走過這個階段。但是最終要規范到一個市場，因為消費者不是傻子，不可能說專門為線上生產一批產品，質量包括印染的材料不比線下好。我也接觸了很多專業做線上的，比如美國一些化妝品，因為線上積累了很多經驗，就開始做線下店。包括美國專門做奢侈品的，也是這樣，開始做線下了。所以作為消費者來講，永遠離不開線下店，也不會離開線上店。但是你一定要圍繞著怎么提供一些更多的服務。昨天我們談到關于家紡方面，其實大家缺乏很多知識。因為消費者還是比較迷茫的，這個東西在線上便宜，花色都一樣，但是他不了解，染色不一樣，織紗不一樣，可能價格會不一樣。當消費者理性的時候，線上線下一定要統一起來。各位廠家一定要有這個思想準備。
徐揚：我比較相信極致化思維。很多人說我在跟小米賽跑，你跑了半天發現他只是用腿在賽跑，身體在做別的事兒，他做了極致的客戶資源，包括他沒有自己的專賣店。很多渠道商，是互聯網上偷偷買，買了再放到自己店里。沒有一個公司能有能力比如線上脫穎而出，線下還脫穎而出，現在沒有發現。如果想做，盡量還是獨立的團隊，有可能是獨立的品牌，把它做起來。因為這兩個完全不一樣。比如從85到95這波年輕人，買家紡用品，幾乎沒有一個人在店里買。他天天逛的就是淘寶、京東。很難想象他跑到一個床品專賣店這兒摸摸那摸摸。他沒這感覺。這樣你就潛心把線上店做好就行了。但是反過來如果你的目標群體是45歲以上的消費者，你還是要考慮做線下。要么做好線上，要么做好線下，如果線下很成功要做線上，最好是獨立團隊去做。
郝學芳：關于這個問題，我不得不在這里插播一條我們蘭亭集勢的廣告。國內的產品你可以在國內賣得好好的，然后海外市場我們幫你們開拓，但是我們現在跟國內一些品牌合作，遇到他們的一些誤區，就是他們說，好啊，你們到國外去，跟我們國內沒有形成沖擊，我們把你當成一個清理庫存的渠道吧，或者一些帶加工的說，西班牙來了一個訂單，5萬件，結果悔單了，沒有地方銷，所以你幫我銷出去吧。但這其實不是一個非常好的經營品牌的做法。
我比較贊同的，就是說我們不要那么清楚地劃分線上線下，就是故意挑起來線上線下的矛盾和斗爭。線上也好，線下也好，只是渠道不同而已。若干年前你進駐沃爾瑪或者家樂福，這兩個選擇是一樣的，沃爾瑪有沃爾瑪的文化，家樂福有家樂福的體系，都要針對不同的渠道去采取不同的策略，甚至產品的調整。
為什么我們一定要強調線上要怎么樣，線下要怎么樣。這些都是方法論的東西。現在有些品牌企業為什么很苦惱，那是因為你太關注這些方法論的東西，而忽略了你的本質，品牌的內涵、產品的內容。所以如果把產品經營好了，品牌經營好了，我相信線下賣得好，線上依然能賣得好。
反駁一下徐總，線下線上我見過都賣得好的，比如電器里的海爾。海爾就是這樣一個非常典型的例子。因為他的品牌過硬、質量過硬，所以線下是家電N0.1，線下也是。
安芝：線上線下怎樣融合，這是這些年我們一直關注的話題。之前我們淘寶商城剛剛成立的時候，整個電商品牌其實是弱勢群體，因為沒有話語權，沒有貨，沒有市場機會。電商當時在每個品牌心目中只是想試試水，并不是重要的部分。但是為什么有些品牌能快速的推出并且取得很好的業績。因為當時我們有一句話，就是電商一定是董事長工程。只有老板重視，這件事才能做好。今天很多品牌，像博洋，當時我們跟董事長之間建立聯系的時候，他重視肯做，肯建立運營團隊，才有電商的突破。品牌第一次崛起，是在那個階段。
線上線下是否要統一，我這里的回答是，一定要統一。因為線上線下用戶沒有什么不一樣。今天他們其實長得都一樣。只是我們人為的想象你不一樣，覺得他們會買一些不一樣的東西，但實際上，線下用戶在品牌心目中累積的程度，一定是想找到原有品牌，累積的那部分產品，是否在線上能找到。這是我們必須做的另外一個突破，能把線下原有的最強大的那批貨，哪怕同款同貨，也讓客戶找到。網絡專供款，這是打破原有品牌商在線下非常不靈活性的一個表現，才會有這樣一個體現。也是因為很多品牌他在渠道上有沖突，才會有網上專供產品的出現。
大家嘗試做O2O，也希望做線上線下融合。但是O2O更多的好的案例，我們還在尋找。因為現在O2O無法解決的幾個問題，還是一個分配的問題，權衡利益的分配，發貨的問題，還有服務怎么把控的問題。各種問題都需要我們去解決。但這是一個趨勢。今天我們都朝著這個方向在努力。我相信明年會有更多的案例可以分享，這也是今天我們希望明年做更好的一個準備，因為O2O才是我們未來努力的方向。
王岳：我們也特別期待。
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聚焦商業模式，探索渠道發展（六-下）
--2014中家紡經銷商論壇暨專委會年會紀要
【論壇高端對話互動，主題："智媒帶來的營銷變革"（下）】
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[編輯：姝臻]
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