原標題：找到痛點，對癥下藥：這些家紡企業先行一步
近年來，家紡產業處于緩慢增長態勢，由于產品缺乏個性與亮點，眾多以內銷為主的家紡企業在困境中掙扎。而那些以出口為主的外貿企業，由于受到同樣堪憂的國際環境的影響而試圖拓展內銷市場，這讓本就處在水深火熱之中的內銷品牌所面臨的競爭壓力更加巨大。很顯然，無論是內銷企業還是外銷企業，要想在競爭中取勝，轉型迫在眉睫。誰能找到痛點所在，并能對癥下藥，才能在競爭中存活下來。在此次中國家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會上，已經有不少企業開始先行一步，針對自己的特長與優勢實現更大突破，為同行們做出了榜樣。
做成品
大部分消費者表示，窗簾購買及售后服務的不便捷讓他們擱置了更換的計劃。因為窗簾店不是隨處都能找到，即便找到了，在店內購買完窗簾布之后，還得等待做成成品，然后再約時間上門安裝，相當不方便。于是，有些消費者干脆將目光鎖定在ZARA Home、H&M以及MUJI等國際快時尚品牌身上，因為它們都能提供成品窗簾。但如今，國內也有一些布藝品牌開始做成品窗簾，并且市場反響不錯。
巴瑞雅不追求短期利益，只求高性價比換取高認可度的做法吸引了行業領導的駐足。
巴瑞雅：以較高性價比 成為窗簾界的“優衣庫”
此次展會上，越來越多的企業提出成品窗簾將成為未來布藝行業的經濟增長點，成品化窗簾界不再只有ZARA Home和宜家。海寧市金佰利紡織有限公司在展會現場的6品牌聯展令人矚目，尤其是定位年輕消費群體——“80后”、“90后”的“巴瑞雅”品牌以較高的性價比吸引了不少觀眾。
據悉，去年剛剛成立的巴瑞雅，今年的銷售收入達2000萬元，預計明年將實現翻番。就在大家都抱怨窗簾布藝行業遭遇寒冬時，該品牌何來這樣的自信？
據該公司董事長魯金州透露，明年3月，巴瑞雅將宣布品牌向成品化方向發展。屆時，巴瑞雅的業務將被分成兩塊，一是成品化專區，二是傳統布藝專區。他相信這是成品化窗簾行業的一次變革，更是一次機會。他還表示：“我們這個品牌的定位很簡單，就是做老百姓買得起、買得到的品牌，成為窗簾界的優衣庫。”魯金州坦言，優衣庫對他的影響很大，其曾經的口號“Made for all”帶給他深深的思考，到底什么樣的窗簾產品才適合所有的老百姓？成品化讓魯金州找到了答案。
“巴瑞雅最大的優勢是性價比，我要從3個方面做出更大努力：品質、服務和培訓。”盡管很多人都認為品質和價格是天然的敵對關系，但是魯金州卻認為這是短期利益和長期利益的問題。他說：“我們不追求短期利益，只求高性價比換來高認可度。”有了客戶之后，最難的就是服務，這也是巴瑞雅要結合培訓，重點解決銷售難的重要舉措。當銷售做好了，自然就邁出了脫離行業競爭的一大步。
在魯金州看來，C2M不僅是一種商業模式，更是一個系統，從成立至今，巴瑞雅一直在完善該系統。“我們不僅要做好自己的事，還要做好后續的服務，比如第三方安裝。現在，我們已經和第三方談好合作，通過不斷溝通和培訓，讓第三方服務標準與巴瑞雅統一，共同為客戶提供優質服務。”魯金州還補充道，這樣的模式在滴滴出行、優步等互聯網公司都已經實現，傳統窗簾布藝企業同樣可以通過不同的商業模式，提供最好的產品和最便捷的服務。
金蟬布藝：主攻線上平臺 爭做窗簾電商第一品牌
在窗簾布藝行業，很少有企業重視品牌建設，更別提邀請明星做代言人了。然而，浙江金蟬布藝股份有限公司卻將做行業知名布藝品牌當成目標，并請著名影視明星馬伊琍為其代言。一時間，“金蟬”的名字在行業內聲名鵲起。
在本屆秋冬家紡展上，金蟬布藝的展位人流涌動，很多觀眾都慕名而來，到展會現場一探金蟬布藝的產品特色。“金蟬布藝之前一直以外貿為主，主攻美國市場，在該地區，每10個家庭中就有1個使用金蟬窗簾。”據浙江金蟬布藝股份有限公司副總裁褚穎介紹，從近兩年開始，金蟬布藝轉戰國內市場，開始實行內外銷“兩條腿”走路的策略。而在內銷市場，金蟬布藝主攻線上平臺，主營成品窗簾。雖然進入內銷市場較晚，但金蟬卻是行業內較早接觸電商的布藝品牌之一。
據悉，在天貓商城、唯品會、京東商城等電子商務平臺，金蟬布藝都開設了品牌店鋪。在售后服務上，浙江杭州地區主要由金蟬布藝自己提供人員上門安裝，而在杭州以外地區，則委托第三方服務公司提供安裝、測量服務。值得一提的是，在天貓商城，金蟬布藝已躋身窗簾品類銷量前3名，其網銷額已占品牌內銷市場總額的2/3。據褚穎介紹，今年，金蟬布藝網銷額預計翻倍，有望成為國內窗簾網銷第一品牌。
在競爭激烈的電商市場，金蟬脫穎而出不僅是因為有強大的生產線和產品研發能力，還有對高品質窗簾的匠心追求。金蟬獨創研發的能夠分解甲醛的窗簾和銀盾抗菌窗簾，為打造更健康舒適的生活環境提供了新的解決方案，成為眾多消費者熱捧的爆款。
未來，金蟬布藝將繼續實行線上線下同步發展策略。目前，為了與線上實現差異化銷售，金蟬布藝在國內的線下市場主營窗紗系列產品。在褚穎看來，線下客群與線上客群的消費習慣和消費檔次有所不同。在線下，客戶群與銷售的產品都更高端一些，而線上的客戶群多以年輕消費者為主，他們更喜歡現代、簡約的窗簾產品，并追求便捷的購物方式。因此，未來金蟬布藝將針對線上線下消費者的不同需求，開發不同系列的產品，并在生產線與倉儲上實現全部分開。“未來，我們考慮做窗簾O2O，畢竟線下市場容量依然很龐大，而且我們也希望讓更多的消費者能夠認識、了解金蟬布藝。”褚穎說道。
大觀園：成品窗簾平民化 主打“當天購買、當天使用”
大觀園成品窗簾是上海金芙蓉窗簾有限公司今年新成立的新品牌，主打“當天購買、當天使用”的特快窗簾理念。本次參加上海家紡展，是大觀園在行業內的首次亮相。開展第一天，其展位便聚集了很多前來洽談的參展觀眾。
上海金芙蓉窗簾有限公司負責人劉景良介紹說：“6年前，金芙蓉在行業內首推成品窗簾概念，經過多年培育，現已成為行業內中高端成品窗簾的代表品牌。然而，為了實現讓成品窗簾平民化的愿景，我們于今年推出了‘大觀園’品牌。”
據悉，與金芙蓉主打一二線城市消費市場不同，大觀園主攻三四線及以下城鎮市場，產品風格更偏向年輕化、簡約化，顏色多以素色為主，更適宜“80后”、“90后”及“00后”的年輕消費者使用。據劉景良介紹，大觀園的銷售仍以成品窗簾為主，但在此基礎上進行了創新，實現“當天買、當天用”的購物方式，對于消費者來說，更加方便、快捷。而且，消費者在購買窗簾后可以拿回家試用，不滿意隨時可退，這一點是傳統定制窗簾所不能實現的。另外，為了方便消費者選擇，大觀園將成品窗簾的規格尺寸在金芙蓉的基礎上進行了簡化，使其像衣服一樣，分為S、M、L碼等，并將窗簾米數定為2~2.5米、2.5~3米、3~3.5米、3.5~4米4個規格。
在價格上，考慮到三四線城市及年輕消費者的消費水平，大觀園成品窗簾采取低端、平價的銷售路線，整套窗簾的價格大約在400~1000元之間，這與動輒上千元的定制窗簾相比，價格十分親民。同時，窗簾的設計風格十分豐富，有新中式、中式、現代、后現代、簡歐等多種選擇。
對于成品窗簾未來的市場前景，劉景良充滿信心地說：“目前，經過6年培育，金芙蓉已入駐全國200多個城市，年銷售額不斷增加。未來，在大觀園的配合下，我們的成品窗簾將覆蓋整個高中低端市場，品牌的發展潛力無限。在我看來，未來中國的成品窗簾一定會像歐美、日本等國家一樣，成為消費者在超市中可隨手購買的家居產品。”
做服務
目前，我國消費者平均每7年才更換一次窗簾，清洗窗簾的頻率也不高，但如果窗簾產品的清洗頻率提高，那么更換頻率也將隨之提高。據統計，如果消費者每3~5年更換一次窗簾，窗簾布藝行業的產能將提升50%。為此，不少布藝企業從清洗服務角度尋找突破口，以期改變現狀。
華繹江南：微信下單“洗窗簾” 目標直指窗簾清洗專家
據調查，消費者并不是不愿意清洗，而是窗簾拆洗不夠方便。正因如此，有些企業已經開始從生產企業向服務型企業轉型或延伸。在今年的秋冬家紡展上，布言布語攜帶新品牌“華繹江南”在上海亮相。與此同時，該品牌董事長盛澤平表示，企業的另一重頭戲是剛開始運營不久的洗窗簾服務。實際上，這一服務也是企業實踐“互聯網+”的落地舉措之一。消費者只要通過微信就能下單，方便快捷，下單后會有工作人員免費上門拆裝，并提供備用窗簾。盛澤平還表示，“洗窗簾”用的是五星級洗滌設備，價格卻比干洗店便宜一半，且方便快捷，該平臺最終的目標就是窗簾清洗專家。
事實上，目前對“互聯網+清洗窗簾”這一模式躍躍欲試的企業已經不少，有人評價該項目垂直性高、市場需求明確、競爭未飽和，未來的發展空間十分廣闊。也有人質疑道，它屬于“非剛需”、“低頻消費”項目，這兩個屬性將束縛其成長性，若無創新將難以“長大”。
當然，盛澤平就是前者，他堅信這個行業有良好的成長空間。此外，與其他踐行這一模式的企業不同的是，“洗窗簾”微信平臺背后是布言布語和華繹江南兩大窗簾布藝企業的支撐，或者說，盛澤平將銷售與服務有機地結合了起來，“如果是布言布語或華繹江南的窗簾，我們現在提供免費清洗服務。”布藝的銷售可以帶動清洗的需求，反而言之，清洗服務又在為窗簾銷售埋下伏筆。
據悉，目前，“洗窗簾”僅在杭州、上海、北京開通了服務，其他地區的合伙人、經銷商正在火熱招商中。
小軒窗：窗簾就地清洗 打造“壁紙窗簾1+1絕配體驗”
展會現場，首次在業內亮相的紹興小軒窗整體家居有限公司的展位人氣爆滿，這著實出乎了企業的預料。對此，公司董事長周國軒說：“之前，小軒窗一直以外銷為主，主營壁紙和窗簾產品，最近一年才開始轉做內銷市場，并成立了‘小軒窗整體軟裝’品牌，可能是因為之前品牌的口碑一直不錯，所以此次轉內銷后才吸引了這么多行業人士的關注。”
據悉，小軒窗整體家居有限公司為小軒窗集團下屬子公司。憑借7年沃萊菲壁紙品牌和20年小軒窗窗簾產品的實力，“小軒窗整體軟裝”剛剛問世便吸引了行業內眾多的目光。據周國軒介紹，該品牌以打造“壁紙窗簾1+1絕配體驗”為核心競爭力，并導入家居織物上門免拆卸清洗服務，致力于為消費者打造一個專業化、個性化、舒適化、自然化的家居空間和無憂的售后服務體驗。
周國軒說：“小軒窗歷時5年時間針對洗窗簾服務反復研究、驗證，通過對清洗材質及污漬分類定向清洗，掌握了‘就地清洗技術’，實現窗簾免拆卸清洗、沙發免拆卸就地清洗以及地毯深度清洗，解決了家庭織物清洗的三大難題，實現了‘上門免拆卸、無水當天用’。”
為了讓觀眾更直觀地了解窗簾的清洗流程，小軒窗還在展會現場做了演示。在演示中，工作人員首先需要辨識面料材質和污垢種類，然后確定清潔方法，做好地面保護。在準備工作完成以后，才開始對產品吸塵，并對表面的特殊污垢進行處理，然后預噴、機械力打磨、抽吸、除螨除菌、整理，最后完成清潔服務。
在清潔價格上，小軒窗按照每幅窗簾的規格尺寸定價，如窗高小于2.8米、窗寬小于3.5米的窗簾，每幅清洗價格為200元；窗高小于4米但大于2.8米、窗寬小于3.5米的窗簾，每幅清洗價格為400元；窗高小于6米但大于4米、窗寬小于3.5米的窗簾，每幅清洗價格為800元。而針對地毯、沙發及床墊等產品，則是按照平米數、座數和個數來計算費用，如每個沙發座的清洗費用為100元；每張床墊的清洗費用為200~300元。
周國軒說：“每個加入小軒窗的加盟商，都需要經過公司的系統培訓，只有在熟練掌握了清洗服務技術后，方可開店經營。”
做跨界
在今年秋冬家紡展上，不僅有布藝企業參展，還有部分家具企業到現場展示。值得一提的是，大部分布藝企業在展示產品時采用了與家具搭配、塑造場景化模式的展現方式。之所以出現這種現象，是因為越來越多的家紡、家具企業意識到，將兩者結合會出現“1+1>2”的效果。另外，二者的聯姻也讓談了多年的“大家居”終于迎來了發展的春天。
家紡、家具抱團取暖 迎來“大家居”發展春天
8月24日下午，布藝企業和家具企業的相關負責人坐在一起，在中國大家居跨界合作高峰論壇上暢談。中國家紡行業協會會長楊兆華表示，在今年的展會上，企業更多地展示了一種生活方式。在經濟環境不好時，企業仍對市場保有信心，并敢于在研發上投入巨資，這為跨界打下了基礎。家紡與家具兩個行業就好像難兄難弟，需要抱團取暖。
通過與會企業之間的多次交流，大家真正意識到家具需要家紡，家紡也需要家具。大家希望通過此次論壇讓跨界真正落地，為企業長遠合作建立基礎。中國家具協會秘書長張冰冰表示，家具是家紡的“模特”，兩個協會將秉持環保綠色、協同共贏的發展理念，為雙方企業相互了解、增進合作提供平臺。
杭州真北集團有限公司董事長陸文龍表示，互聯網對傳統行業造成了很大的沖擊，在此情況下，如果一個品牌還停留在只銷售單一品類、產品的階段是沒有未來的。“大家居時代”已真的來臨。在此次展會上，左右家私、杰西卡沙發等家具企業的亮相正說明了這一點。
實際上，近兩年，不少布藝企業都在嘗試跨出“自留地”，不只是縱向發展布藝生產、經銷代理業務，而是橫向尋求合作、擴張業務。無論是左右家私、卓木王，還是杰西卡沙發都表示，它們已與華爾泰、艾可、瑪雅等企業有過對接，布藝企業讓家具穿上了更漂亮的衣服，讓家具變得更加美觀。
那么，家紡、家具企業到底應該如何跨越障礙，真誠對接？對此，家具企業卓木王總經理杜長江表示，家具與家紡要共建家居場景.陸文龍表示，跨界合作需要工具。為了資源整合，真北集團開發出數字系統，就是想用標準化、規范化的方式和家具行業方便對接。華爾泰董事長徐博華則表示，其公司的設計師團隊來自各個領域，包括建筑、家具和環境布藝領域，以更加貼近客戶需求。杰西卡的沙發董事總經理李曉琴則表示，跨界思維最重要，布藝、家具不要過分強調自己的身份，而是多站在對方的角度去思考。艾可家紡董事長項舒文同樣表示，合作的前提除了買賣意愿，還要有精神文化、價值觀的統一。左右家私譚國清透露，家具布藝有巨大的合作空間，國內大部分家具品牌展示空間的墻上都是空的，需要布藝企業去填充，從而增加家具企業的附加值。瑪雅布藝董事長沈建春表示，兩個行業的合作不要止步于采購部采購，而需要多溝通，進行思想碰撞，給出整體解決方案。
此外，除了與家具企業合作，還有不少企業正致力于軟裝領域的產品開發，瑪雅布藝就是其中之一。瑪雅布藝還有另一塊業務為和美空間，其董事長沈建春表示：“以前我們只是賣布，而現在我們售賣的是生活方式和設計方案，致力于為消費者提供一站式服務。”現在，和美不僅與進口家具品牌美克美家合作，還為萬達酒店打造樣板房，從窗簾到地毯、床品，以及家居飾品全部在其設計范圍之內。據悉，目前，和美已經在上海設置了展廳。
做技術
當下不少企業面臨著“互聯網+”浪潮的沖擊，傳統企業如何創新至關重要。在不少企業看來，改造傳統產業的一大辦法就是改變傳統的手工信息處理方式，唯一的出路就是在設計、生產、管理、倉儲、物流等各個環節都能以IT信息技術為支撐，走上創新與高效之路。
真北：首推“FBC系統” 實現環流式信息互動
在本屆秋冬家紡展上，不少企業都積極探討家紡未來發展的新格局。其中，杭州真北集團有限公司以數工科技為本，在博覽會上推出了首個家居行業物聯網生態系統——FBC物聯網生態系統（以下簡稱“FBC系統”），受到業內人士的廣泛關注。
據真北集團相關負責人介紹，“FBC系統” 立足于互聯網科技及工業4.0，融合了產品資源導入系統、4K高清觸摸屏終端銷售體驗系統和家居物聯專用軟件系統，為家居行業信息化產業發展提供技術支撐。
“該系統的優勢比較多，首先，這是一個高性價比的資源整合平臺。該系統將軟裝中家具、窗簾、飾品、掛畫、壁紙、地毯、工藝品、燈具8大板塊全部裝進去，讓系統成為一個強大的、高性價比的資源庫與大賣場。這種整合將那些想跨界經營的人提供很大的便利。其次，這套系統是一套家居行業閉合的物聯網生態體系統。互聯網可以實現人與人的便捷溝通，而物聯網可以實現人與人、人與物、物與物的串聯。在‘FBC系統’軟件的支持下，消費者不僅能夠縱享高質圖片購物體驗，還能享有一站式家裝購物體驗。與此同時，他們還可享受免費在線設計服務，軟裝設計方案唾手可得。而對于企業和經銷商而言，‘FBC系統’可以實現訂單全程在線跟蹤。”該負責人說道，“此外，這套系統還可實現在線解決家居行業的測量、安裝、售后等問題，徹底解決家居行業在線訂單管理及最后一公里的整體解決方案。”
據悉，除了以上兩大優勢，該系統還具有操作簡單、節約成本的優勢。該負責人告訴記者，這是一套簡單易操作的家居行業跨界經營工具，整合了大量優質家居資源，非常適合家居行業從業者跨界經營，也非常適合行業資源匱乏的初創人群進行創業。在節約成本方面，由于該系統不會占用很大空間，在一定程度上縮小了營業場地的面積，從而節約了租金，而其實時在線服務則可為用戶節約大量人力資源。另外，“FBC系統”也是最有效的渠道拓展工具，未來還可深入到小區收房現場、物業售樓處、商場、咖啡廳、美容院等場所進行深度跨界經營。
近年來，隨著互聯網科技的進步以及O2O電商平臺的興起，傳統企業的轉型迫在眉睫，“互聯網+”提供了跨界的思路，卻鮮有企業實現創新。而真北集團推出的“FBC系統”進一步與家居產品資源實現在線鏈接，打通了生產、經營和消費服務的所有環節，形成了環流式的信息傳遞互動，打造出一種全新高效的產業發展模式，或將給軟裝市場帶來新契機。
巴紡：三套高科技系統 帶來便捷與高效
在秋冬家紡展上，浙江巴紡家居軟裝有限公司推出的織物模擬系統、3D掃描和實物模擬系統和完整場景模擬VR系統非常惹眼。尤其是令人腦洞大開的3D掃描模擬技術，讓現場觀眾感到很驚奇，就連中國家用紡織品行業協會會長楊兆華都禁不感慨道“誰說家紡行業沒有高科技”。
那么，這都是些什么樣的高科技系統呢？據悉，織物模擬系統可以在還沒有打樣的時候就模擬出面料成品的組織效果和顏色效果。據巴紡家居軟裝有限公司總經理王鋒介紹，傳統的做法是在不知面料成品樣貌的前提下進行打樣，如果經緯線配色不理想，這個過程可能要反復幾次，費時又費力。而使用織物模擬系統可以很好地解決這一弊端。
值得一提的是，面料經緯線的顏色可以隨意在電腦中調換，省略了反復打樣調試的過程，方便又快捷，比傳統的做法至少節約兩周時間。該套系統適用范圍比較廣泛，既可以在家具設計中使用，又可以在床品、窗簾以及抱枕的設計中使用。除了一些具有凹凸感的面料之外，織物模擬系統的模擬效果可以達到90%以上的逼真度。
相對于織物模擬系統，3D掃描和實物模擬系統的使用范圍要窄一些，目前只在家具設計中使用。該系統可以快速將家具實物產品掃描成3D模型，并根據設計需求更換家具模型上的面料，讓客戶不需要通過實物家具就能知道包出來是什么效果，節省了打樣時間和成本，而且效果非常直觀，改變了之前需要想象設計效果的歷史，極大增加了設計的成功率。
王鋒告訴記者，“在模擬過程中，這一設備通過9條激光線在5~10分鐘就可以完成精度達0.03mm的模擬展示，面料不僅非常貼合家具的彎曲弧度，而且圖案色彩和尺寸不會發生變化。更重要的是，如果配色不理想可以隨時更換，直觀又快捷。”
完整場景模擬VR系統，在模型完備的情況下，可以快速制作出完整空間的1:1虛擬效果，并通過VR眼鏡讓客戶實際體驗到產品陳列出來的效果。該系統終結了消費者僅憑一張設計圖想象自己家居場景的歷史，強調的是一種身臨其境的奇妙體驗。
據悉，巴紡在兩年前就開始使用織物模擬系統，現在的打樣成功率已經非常高。嘗到高科技帶來的甜頭之后，今年年初，巴紡又投入使用了3D掃描和實物模擬系統。雖然投入很大，而且在軟硬件以及專業人員方面都有很高的要求，但王鋒仍然覺得很值。“原來我們和客戶溝通需要來回往返幾趟才能實現，效率非常低。而使用這些高科技系統之后，通過電腦或手機就可以輕松實現與客戶的溝通，極其便捷。當然，由于逼真度達到了90%以上，也在一定程度上解決了生產織造環節中的偏差。”他說道。
（本文由本報記者陳楠、徐晶鑫、鄭艷霞共同采寫）
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