"世界絲綢看中國，中國絲綢看杭州"，這句話真實體現了杭州絲綢在我國絲綢產業中的重要地位。然而，隨著國內外經濟形勢的不穩定以及互聯網、移動終端技術等對傳統產業的沖擊，杭州絲綢正在面臨一場產業變革。如何與時俱進地引領杭州絲綢產業應對外部挑戰，成為行業人士關注的焦點。
銷售增長乏力中小企業發展艱難
作為"絲綢之府"杭州絲綢歷史悠久，質地輕軟，色彩綺麗，早在漢代，就已通過"絲綢之路"遠銷國外。現代已發展到綢、緞、綾、羅、錦、紡、絨、縐、絹等十幾類品種。近年來，杭州絲綢融入現代時尚元素，不僅保護、傳承、挖掘了傳統絲綢，更極大地提升了杭州絲綢的品位和品質。但是，與全國絲綢行業一樣，杭州絲綢在發展中也面臨一些難題。
杭州市發展研究中心副主任陳躍說，杭州絲綢主要面臨著：生產成本轉高，產業堅守抑或轉移；產品設計創新不足，文化附加值偏低；國際化程度不高，缺乏國際自主品牌；產業基礎萎縮，貿易增長乏力等難題。例如，2014年杭州絲綢銷售增長乏力，各種不同口徑的統計數據都反映了銷售下滑的趨勢，這種現象在中小絲綢企業中更為嚴峻。
杭州絲綢協會會長、萬事利集團董事局主席屠紅燕指出，杭州絲綢聲名遠揚，但是缺乏一塊集中地來承載絲綢從古至今的厚重文化，建議政府推進成立"浙江高端絲綢品牌展示交易中心"。
然而，"一帶一路"戰略的提出為我國絲綢產業的發展指引了方向，也為杭州絲綢產業的發展帶來了機遇。杭州絲綢人士指出，絲綢是一個特殊的產品，擁有商品和文化的雙重屬性，衡量杭州絲綢的競爭力，要從這樣的視角去看，杭州絲綢產業優勢包括：一是杭州有深厚的并得到國際認可的絲綢文化；二是杭州形成了完整的絲綢產業鏈，從淳安的優質桑蠶基地、余杭的"中國絲綢織造基地"，到桐廬的"絲針織區域經濟"以及杭州強大的設計隊伍與服裝制作、營銷能力組成了既獨立又合作的地區產業鏈；三是市場競爭主體多元化，國資、民資、外資共舞，市場活力強。
創新銷售模式使消費者當賣家
絲綢是杭州的"金名片"，將絲綢產業發展好，不僅是當地行業人士共同的目標，也是大家的責任與擔當。這種責任擔當在杭州的絲綢骨干企業中得到了體現。這些企業以創新為驅動，文化為靈魂，從創新營銷方式和打造優勢品牌兩個方向來努力，從而提升了自己的競爭力。
去年，萬事利將觸角伸向手機移動端，在行業內首創"中國好絲綢"絲巾B2C(即"商"對"客")營銷平臺。這款手機移動電商平臺，是一個以時下最熱門的即時互動應用--微信為主要媒介的獨立商城，它充分利用移動互聯網傳播特性，顛覆傳統、單向的營銷模式，用層層疊加的分享積分返利、購買積分返利的創新制度，鼓勵買家積極分享、推廣平臺上的產品或直接購買。按照萬事利過去的銷售模式，要通過業務員一家家上門直銷，在每家公司積累到一定購買數量時才能進行團購。這種方式耗費極大的人力和物力成本不說，也限制了業務的快速拓展。但是"中國好絲綢"平臺上線后，顧客直接在網絡平臺上下單，通過刷已購產品的顧客的微信二維碼下單，可享受每件商品最高20%的返利額度。
讓消費者"既當消費者又當賣家"的線上營銷方式有多好？屠紅燕表示，數據最能說明問題。"中國好絲綢"上線不到一年，就收獲了10萬粉絲和2000萬元的銷售份額。這個數字是以往直銷模式不可想象的，甚至還同步撬動了萬事利線下銷售。
在新的發展機遇面前，原有的營銷渠道是否做出改變？對此杭州易簡服飾有限公司董事長羅雪花指出，絲綢企業必須認識到移動互聯網營銷革命帶來的不僅僅是多了一個渠道或一個投放廣告的平臺，它將從根本上改變采購商的采購及消費習慣。因而，抓住移動互聯網營銷發展的浪潮，于創新中求發展對于傳統行業來說勢在必行。
而達利絲綢則快速推進"品牌提升、決勝終端"的市場戰略，通過加強品牌的宣傳推廣，有效實現了達利絲綢旗下自有品牌的提升。例如，公司的August Silk(秋蠶)、Theme(倩)、CSLR(城市麗人)等市場占有率逐步擴大，August Silk更是成為中國在全球銷量最高的絲綢女裝品牌。
但是對于面廣量大的中小型企業，特別是還在延續著陳舊生產方式的絲綢企業急需加大自身轉型和提檔升級的步伐。
打破向欠發達地區遷徙慣例
目前，杭州絲綢的產業結構基本是幾大龍頭企業與眾多中小企業共同發展，凱喜雅、萬事利、達利、金富春這些龍頭企業在文化創意、智慧工業、多元化發展等方面都亮點頻現。浙江省絲綢協會秘書長王偉指出，在絲綢企業品牌化的過程中，尤其要發揮大型絲綢骨干企業在宣傳絲綢、爭創品牌、提高質量方面的作用，一方面能擴大企業影響，壯大企業力量，另一方面能帶動消費界對整個絲綢產品的認同和喜愛。
在持續十幾年的快速增長后，去年，杭州絲綢銷售出現下滑，這是一個危險的信號。杭州絲綢文化與品牌研究中心理事長費建明表示，"向欠發達地區遷徙"似乎已成為世界絲綢產業的一個規律，杭州絲綢必須打破這一規律。要打破這一慣例，政府與行業協會要通過制定政策、調整結構，引導企業聯合重組和跨界合作，做大局、謀大勢，可以集聚國內其他地區的絲綢資源、土地資源、勞動力資源為杭州絲綢所用。由于杭州城市的快速發展，已使絲綢產業鏈的前端大為削弱。而中西部地區為了借"一帶一路"之機發展絲綢產業，又急迫地希望引入東部沿海地區的絲綢名企、名牌、名人，在招商引資中也會給予政策支持。通過投資參股合作，到中西部地區設點布局，建設優質繭絲基地，利用較低的勞動力成本，正有利于杭州絲綢固本強體和長遠發展。
對于杭州絲綢今后的發展，屠紅燕指出，杭州作為絲綢之府有基礎和地域優勢，但面對激烈的競爭，杭州絲綢更需要政府、企業共同努力，做到政府給予更多政策支持的外因，和企業提升自身實力內因的內外兼修。因此，她提出：杭州應設立專項"絲路基金"，以支持地區絲綢產業化發展；應抓住絲綢產業化經營的關鍵，著力培育壯大龍頭企業；政府應注重輿論引導，幫助本地絲企加大宣傳力度；要樹立和培育絲綢文化是中國文化脊梁的決心和意識；要建立絲綢文化教育基地，做好絲綢文化教育普及工作。
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