近日，在南通家紡頭部圈層抖音直播分享會(huì)上，多位企業(yè)家齊聚南京，探討如何借助直播平臺(tái)，與消費(fèi)者重新構(gòu)建連接，以線上經(jīng)營(yíng)獲客創(chuàng)新模式帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)恢復(fù)，共渡難關(guān)。
疫情發(fā)生以來(lái)，直播銷售在多個(gè)行業(yè)開(kāi)花。
“剛開(kāi)始商場(chǎng)門店嘗試做直播的時(shí)候，他們也沒(méi)有想很多，反正疫情期間客戶不來(lái)，就定了一個(gè)比較低的要求——10萬(wàn)元，結(jié)果一晚上直播賣了30萬(wàn)元。”凱盛家紡股份有限公司董事長(zhǎng)徐瑞鵬直言，正常來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)一個(gè)門店一個(gè)月銷售額也就是一二十萬(wàn)元，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)直播一個(gè)晚上的銷量比門店一個(gè)月還要多。
直播強(qiáng)大的購(gòu)買力從何而來(lái)？
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)在線直播行業(yè)用戶規(guī)模近5年來(lái)一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，去年中國(guó)在線直播行業(yè)用戶規(guī)模已增長(zhǎng)至5.04億人，增長(zhǎng)率為10.6%；預(yù)計(jì)今年在線直播行業(yè)用戶規(guī)模達(dá)5.26億人，龐大的直播用戶體量是直播電商行業(yè)進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的前提。
與此同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣正從傳統(tǒng)貨架式的搜索、比價(jià)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭烊恕⒁庖?jiàn)領(lǐng)袖推介的社交電商購(gòu)買方式。在“人、貨、場(chǎng)”的載體中，以往“貨”是第一位的，現(xiàn)在“人”更加突出。直播帶貨改變了傳統(tǒng)銷售渠道和電商的場(chǎng)景。
比如，用戶在碎片化的時(shí)間刷抖音和快手時(shí)，看到自己喜歡的主播正在帶貨，而且商品還便宜，就買了；用戶在逛淘寶、京東的時(shí)候，主動(dòng)或被動(dòng)的情況下看到一個(gè)掌柜在帶貨，可直觀地感受商品，被吸引直接下單。
“以家紡行業(yè)為例，線上直播與電商展示的網(wǎng)絡(luò)平面圖相比，直播時(shí)可以展示面料的垂感、光澤度等。”徐瑞鵬說(shuō)，直播帶貨的吸引力，在于對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)呈現(xiàn)，能夠以誠(chéng)信去面對(duì)每一個(gè)屏幕對(duì)面的人，才能夠贏得別人的信任，讓直播帶貨走出“一次性消費(fèi)”的困境，讓信任成為一種新資源。
有人說(shuō)，這次疫情，是把5年后的消費(fèi)場(chǎng)景提前到了當(dāng)下，做了一次極端情況下的模擬。在線上流量不斷暴漲，在直播不斷突破歷史、創(chuàng)造奇跡的情況下，未來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是否會(huì)被顛覆？
營(yíng)銷沒(méi)有顛覆，只有融合
在分享會(huì)上，來(lái)自南通的家紡業(yè)的企業(yè)家們有一個(gè)共同觀點(diǎn)——營(yíng)銷沒(méi)有顛覆，只有融合。
“目前，家紡行業(yè)的主要銷售渠道是線下門店銷售，它不會(huì)被徹底改變，只會(huì)和新的銷售渠道進(jìn)行融合。”江蘇堂皇集團(tuán)有限公司常務(wù)副總裁荊璟表示，從他們自己疫情期間給會(huì)員做直播的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，線上直播也需要一個(gè)環(huán)境去講解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員可以在門店內(nèi)進(jìn)行直播，用新的模式去引薦產(chǎn)品，把產(chǎn)品推薦給門店周邊兩公里范圍內(nèi)的顧客。
在江蘇藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司董事長(zhǎng)俞建輝看來(lái)，直播能夠有聲、有色、有感情地進(jìn)行全方位展示，企業(yè)在為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品背后的故事，使得產(chǎn)品的展示更加充分、立體化。但是線上“主播”可能缺乏線下“導(dǎo)購(gòu)員”的“眼力”。“一些在商場(chǎng)直營(yíng)店里做了很多年的導(dǎo)購(gòu)員，能在第一時(shí)間幫助顧客挑選出合乎心意的產(chǎn)品，但主播可能不具備這樣的能力。”他說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員在直播方面沒(méi)有專業(yè)能力、缺乏基礎(chǔ)、欠缺培訓(xùn)成了不少試水直播帶貨企業(yè)的痛點(diǎn)。
傳統(tǒng)行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)線上線下融合，實(shí)現(xiàn)共贏呢？“我們從2月份開(kāi)始做直播，有線下會(huì)員直播、和南通文峰商場(chǎng)合作做的門店直播，加上朋友圈的推廣，基本上都是自己的流量。” 徐瑞鵬說(shuō)，其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的根本在線下，想要開(kāi)展線上直播，一定要先進(jìn)行客戶沉淀，學(xué)會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)工具打造私域流量池，才能隨時(shí)去調(diào)動(dòng)他們，現(xiàn)場(chǎng)展示促銷即可立刻盈利。
在對(duì)話過(guò)程中，俞建輝透露，此前，公司曾找過(guò)一個(gè)流量較大的網(wǎng)紅合作，帶來(lái)100多萬(wàn)元的銷售額，但問(wèn)題也隨之而來(lái)——量太大了，公司客服團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品服務(wù)都跟不上。因此，企業(yè)要培養(yǎng)自己的直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并做好日常客戶維護(hù)，讓員工學(xué)會(huì)擺脫線下店能夠獨(dú)立生存的手段，爭(zhēng)取打造個(gè)人IP。
對(duì)于初嘗甜頭的家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，直播只是第一步，面對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式，如何結(jié)合行業(yè)自身特點(diǎn)，不斷融合，實(shí)現(xiàn)線上與線下雙贏，還需進(jìn)一步探索。（洪葉 丁茜茜）
[編輯：田田]
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