對話：床品渠道的未來趨勢（六）

【董服龍】：差異化是家紡突圍之路。2012年是家紡歷史上最為艱難的一年，期待2013年有好的轉機，沒有想到2013年更難，家紡企業壓力大，挑戰大，困惑多，突圍之路在哪里?我認為我們自己是一切的原因。大家都在關注電商，看好電商，似乎電商是家紡的救命稻草，其實每個通路都不省心，過去一二十年家紡生意順風順水，什么通路都可以，一路發展，近年卻不一般，紅富士家紡做過很多渠道，百貨店、專賣店、商超、電商、電購都做過，其實毎個渠道都挻不容易。2013年，商超渠道對市場低迷反應強烈，人員成本、費用成本都急劇升高，銷售量不增反降，價格競爭激烈，盈利能力弱；據我了解，百貨店也很費勁；專賣店人流減少，租金提高，坪效降低；電商引流成本逐漸提高，平均客流成本要100多，低盈利的低客單價根本無盈利；電視購物一般要便宜30%，但又要送40扣點，做下來也基本無利。所有的渠道說實在話每一個都不容易，在同一渠道，有做得好的，有做的不好的，關鍵不在渠道本身，而是我們自身。

家紡突圍之路在于差異化。產品要創新，創新出差異化的產品是關鍵。每一個通路銷售的關鍵是產品，產品不好什么都不行，但產品要差異化，要與眾不同，紅富士深度睡眠被差異化競爭品項，創造了很好的業績和利潤。要創品牌，品牌不僅是有知名度，而且要有個性，要有差異化。紅富士家紡使命讓睡眠更有安全感，打造生態家紡第一品牌，品牌主張為了家人健康我換生態家紡，致力和其他強勢品牌差異化。做小做專做精做深做特做到極致。每家企業家紡產品線都很長，很全很多，這樣大家都類同，都差不多，戰線太長。必然造成庫存存貨多，周轉慢。如果在細分市場做專做深做到極致，每家企業在差異化上下功夫，大家不在同質產品上低價競爭，這樣日子會都好過。從健康的家紡消費觀來講還應該讓家紡產品快消化。因為家紡產品不宜使用太久，如毛巾消費，專家建議是60天就要換掉，枕芯6個月就要換掉，被子二年就要更換，被套床單雖可勤洗勤曬也不宜太長。質量問題要高度重視。一旦不能達標，將被視為生產有害有毒產品而觸犯刑法，企業法人代表要受牢獄之災，企業被查封。由此要引起髙度重視，千萬不可掉以輕心。